Texte schreiben lassen für rationale Kunden

Oder: Gibt es hier jemanden, der keine Sonnenuntergänge mag?

Es ist die erste Weisheit, die ein junger Werbefachmann von seinem Meister mit auf den Weg bekommt: Emotionen verkaufen Produkte. Dabei ist es ganz egal, ob Sie Kugelschreiber, Taschenwärmer oder Luxus-Karosserien verkaufen. Kunden, die sich nicht in Ihr Produkt verlieben, werden es nicht kaufen. Daher haben heute nicht Keywords, WDF-Terme, Longtails, Linktexte und Alt-Markierungen Priorität, sondern schöne Worte, die direkt im Herzen der Kunden landen.

 

 

Texte schreiben lassen für rationale KundenDer Aperitivo am Pool, ein Stadt­bummel an der Rivera, Grillen mit Freunden am See – es gibt viele Gründe, eine lässige Som­merjeans im Repertoire zu ha­ben. Diese ist aus sehr leichten Denim mit Stretchanteil und in einem ziemlich stark ausgewa­schenem Mittel(meer)blau und erfüllt die Rolle perfekt.

 

Würden Sie diese Hose kaufen? Sie würden, denn wer möchte nicht jetzt in dieser Sekunde aus dem Alltag herausfliegen und sich ohne Umwege in eines der gezeichneten Szenarien hineinfallen lassen. Ein solcher Text löst etwas aus im Lesenden. Er bekommt sofort ein positives Gefühl für das Produkt, das für alle Ewigkeit damit verknüpft ist. Dieser Prozess geschieht unterbewusst und ganz automatisch. Texte haben auf Kunden einen großen Einfluss. Allein das Wort „Sonnenuntergang“ löst ein Gefühl aus oder weckt sogar die Erinnerung an einen besonders schönen Moment im Leben – möge er 30 Jahre her sein. Er war da und ist jetzt mit diesem Produkt verknüpft. Den schmalen Grat zwischen Kitsch und Klischee und stilvoller Emotions-Ansprache zu finden, ist Aufgabe des Texters. So weit, so faszinierend, denn das Phänomen lässt sich für fast alle Bereiche des Content Marketings wunderbar nutzen. Emotionen erleichtern die Markteinführung des Produktes, lassen aus zufälligen Besuchern zahlende Stammkunden werden und holen – in Kombination mit SEO-Maßnahmen eben jene überhaupt erst auf die Seite.

Nun Folgendes: In jedem Bekannten- oder Freundeskreis gibt es diesen einen Menschen, der jeder Emotion mit flotten Sprüchen oder noch schlimmer – mit Gleichgültigkeit begegnet. Da kann die Blaue Stunde am Abend noch so schön mit einer Jeans verglichen werden – es regt sich rein gar nichts in diesem rationalen Menschen. Und nun? Schließlich wird es selbst für einen kreativen Texter zur Herausforderung, einem Handwerker Hammer und Nagel über eine tolle Strandgeschichte zu verkaufen.

Konrad Adenauer sagt dazu:

Nehmen Sie die Menschen, wie sie sind, andere gibt’s nicht.

Genau das ist der neuralgische Punkt im Content Marketing. Wenn sich die Kunden frecherweise nicht an unsere Strategien anpassen, dann passen wir diese eben einfach an die Kunden an und lassen Texte schreiben für rationale Kunden.

Kaufentscheidungen werden rational getroffen. Stimmt nicht!

Wenn Sie jetzt spontan auf die Straße gehen und 10 beliebige Menschen fragen, ob Sie den Kauf eines Produktes A.) emotional oder B.) rational entscheiden, bekommen Sie mindestens 8 Mal die Antwort A. Wer gibt schon von sich gerne zu, dass er nicht Herr seiner Sinne ist. Die anderen beiden kommen übrigens zufällig aus der Werbung oder haben eine Professur in kognitiver Psychologie.

Fakt ist: Sogar der Kauf von Nägeln kann emotional gesteuert werden.

Webtexte für rationale Handwerker schreiben lassenDabei verfolgt der Texter jedoch einen Ansatz. Die Persona, die er anspricht, ist beispielsweise ein Hobby-Handwerker, der von seiner Frau immer belächelt wird, wenn er im eigenen Zuhause etwas repariert. Er lässt sich dadurch nicht entmutigen und möchte Werkzeug und Zubehör im Internet möglichst günstig kaufen, damit der Einkauf nicht als große Ausgabe im penibel geführten Haushaltsbuch auffällt. In der Sekunde, in der der Mann den Shop aufschlägt, prasseln hunderte Signale auf ihn ein, die im Unterbewusstsein vollkommen ohne sein Zutun verarbeitet werden. Vielleicht entdeckt er an der Seite einen Hinweistext, dass dieses Zubehör nur für Profis geeignet ist. Na klar – dieses Werkzeug ist genau das richtige für ihn – schließlich ist er ein echter Profi. Vielleicht schlägt er anschließend noch einen zweiten Shop auf, der nur an Hobbyhandwerker verkauft. Das aber hat sein Unterbewusstsein längst als falsch markiert und den Pflock beim Profi-Shop hineingehauen.

Wie lassen sich nun Texte schreiben für rationale Kunden?

Die Antwort lautet: Mit Empathie. Die gute Nachricht ist, dass es keinen einzigen Menschen auf der Welt gibt, der seine Emotionen beim Einkauf auf Stufe 0 herunterfahren kann. Die vielen Signale, die ein Text oder ein Bild ausstrahlen, lassen sich nicht ausschalten. Natürlich haben wir es immer mit rationalen Menschen zu tun – diese können aber keine ausschließlich rationalen Entscheidungen treffen. Also muss die kleine Emotion, die da ist, in den Texten aufgegriffen werden. Noch wichtiger als sonst ist bei der Ansprache von rationalen Kunden die Kenntnis der Zielgruppe. Wenn wir beim Beispiel des Hobby-Handwerkers bleiben, dann möchte dieser in der Regel ernst genommen werden. Seine Wahrnehmung muss durch Signalwörter gesteuert werden, die er selbst beim Überfliegen der Texte aufnimmt und in sein Unterbewusstsein transportiert.

Von der Theorie in die Praxis: Texte für rationale Kunden

Hier kann um das Produkt keine große Story aufgebaut werden – vielmehr werden Homepage- oder Shoptexte kurz gehalten und mit markanten Begriffen gespickt, die im Vorfeld sehr genau recherchiert werden müssen.

Diese Schrauben wurden solide aus V2A Edelstahl gearbeitet und werden von Profi-Handwerkern für den Möbelbau oder schwere Reparaturen im Haus verwendet, für die doch nicht extra eine teure Firma kommen muss. Mit diesen Schrauben werden Sie vielleicht endlich den Durchbruch als Erfinder schaffen und eine Zeitmaschine bauen – wie einst Dr. L. Brown. Qualitätsprodukt Made in Germany. Ausgezeichnetes Preis-Leistungsverhältnis.

Fazit: Geben Sie rationale Kunden nicht auf, sondern bieten Sie Ihnen das, was sie suchen. Empathie. Argumente. Emotion. Denn ohne das gibt es auch beim rationalsten Ihrer Kunden keine Reaktion und ohne Reaktion keine Konversion.

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